《生活啊生活》徵文專欄

我自1979年离开大陆赴港跟父亲学艺,及应聘于日本珍珠饰品公司,到美国创业奋斗成家立业已有33年之久,其中的困难、艰辛、拼搏真是难以想象,全是凭着坚韧不拔的自信,抓住目标,把握机遇,艰苦奋斗才获得了追求的成功和梦想的实现。如今三个孩子,两个儿子在读书一个女儿已成家,在美国安度晚年的我,想把自己不平凡的经历写成回忆,作为“财富”留给孩子们。

我来美国之前是在日本珠宝公司做事,得到了一些在美国的运作经验之后我决定自己到美国开始自己的珠宝生意。

到了美国创建了自己公司后马上投入到市场营销中去,我拖着小拉杆箱转战在各珠宝商场时,我太太便说:“你就像一条小鱼游回了大海”。

从1989年开始,我便自己开车跑遍全美各地。那时由于采用以销定产、压低库存的经营模式,不得不经常出差。为了减少路途开支,不乘飞机只能自己驾车来回跑。我去外做生意,晚上不睡旅馆,睡在车里,一把菜刀陪着我过夜。

洛杉矶,纽约,迈阿密,洛杉矶,这个美国内陆万哩长征汽车之行,我共来回开过七次之多!最历害一次是洛杉矶直驶纽约,我与弟弟二人马不停蹄共用了54小时,其中两人同时休息,只有熄火是4小时,故实用时间是50小时。洛杉矶至纽约的单程约8500公里,其间轮流休息。一人开一箱汽油,约需4小时。我刚移民美国时,一位亲戚曾和我说:如你能用热面孔贴犹太生意人的冷屁股,那就可以在美国立足生存了。

我利用在日本熟悉的供应商渠道,很快的把在美国的产销环节连接起来,与太太小懿一起打拼并不分昼夜地埋头苦干,积极参加在美国的各种展销会,每次提前三天到达展销地,与各城市的珠宝商进行了业务洽谈,做成的生意利润早已能完全支付展销会的费用,所以自我独立做生意后并没有感觉到有很大压力。

开始的几年销售额都是至少每年以50%的增长。我的管理理念与别人相比有些不同,比方说在洛杉矶,我们行业最低利润是15点,即100元本钱卖115元,如跌破这根盈亏平衡线,那么机票、旅宿、餐饮等等费用超出利润就会亏本白做。

我把赚到的利润进行计划安排,如洛杉矶赚到的钱基本上可供我家每月的正常开销;在旧金山赚到的钱,可供我家每年一次的旅游费用;在纽约赚到的钱供孩子读书。同时还要考虑经营活动所需的各种支付费用如流动资金、食宿、汽油等,所以必须薄利多销,如果定价很高就很难卖出去。

美国70%以上的批发商都住扎在纽约,而我又是新手,要取得市场占有率,必须拥有各种办法降低费用以求得利润最大化。所以我把目标利润定在7至10点。

我一年赴纽约四次,如果客户再需要定货,便能通过我安装的免费电话让客户使用而且隔天就能收到货不收取邮费。如果他们卖不出我所寄给他们的货,在下次我去纽约时可再还给我分文不取,对于他们来说没有任何损失何乐而不为呢?我的货源直接从养殖场进货,中间商只有我一人,而且直接将货物送到纽约珠宝店。所以在整个流通环节中所发生的费用已压到了最低。

1990年我第一次踏足纽约在五大道47街时,那是全美最大的珠宝街,我兴奋极了。满街高楼大厦,不像洛杉矶一块地皮一幢房子一个家庭,人口就有洛杉矶的一、二倍,那生意肯定会比洛杉矶大很多!因此决定把营销重点放在纽约。那个时候八个月的销售盈利就获得10万美元,使自己的公司在美国基本站稳脚跟。

“田畸就是珍珠,珍珠意味田畸!”这是我在日本公司提出的口号,想不到这誓言没有成真(因为三年半后我工作的田畸公司便关闭)但五年后,我却为我自己在美国开创了珍珠事业。在美国,行家们都称我为“珠佬”,仿佛我本人就是珍珠的代名词和形象代言人了,所以我一直相信人一定要有梦想,不论成功与否。因为“梦想永远不会在没有梦想的人中实现”!

从1989年至1994年,我公司每年的销售业绩都有大幅度增长。在这五年的时间里从有一个女儿又增添了二个儿子,为了家庭,为了孩子我不得不拼命工作。卡耐基曾经说过:“一个目标达到之后,马上立下另一个目标,这就是成功的人生模式。”

为了家庭的幸福、为了孩子们能健康成长并受到良好的教育,我必须承担起做丈夫、做父亲的责任,发扬“小车不倒只管推”的精神去拼搏!

我们夫妻档的贸易公司在美国取得了初步成功这只是万里长征的第一步。我深知成功者必须时刻寻找机会并且在机会降临时要果断、及时地把握它;当机会握在手中时要善于充分利用它并去争取成功。“寻找”、“把握”、“利用”机会是一个成功者必备的三种重要品质。因为机遇属于有准备的人。我一生与“珍珠”为伴,是“珍珠”给了我创业的机会,并通过“珍珠”创造出财富。我时刻牢记卡耐基的教导:“没有机会,这是失败者的推诿,许多奋斗者的成功,都是用自己的能力去创造机会”。

在珍珠经营的过程中我遇到过抢劫甚至于与死神擦肩而过的惊险、遇到过企业倒闭和失业的痛苦,我也曾经为了节省金钱而去超市的“垃圾箱”捡一些能充饥的食物及自己理发的煎熬。

我知道想要成功就必须时时表现出一个强者的风范,要敢于面对困难和挫折,并始终怀着必胜的信念去克服、战胜困难,坚定不移地朝着成功的目标迈进。成功不会轻易降临给不去拼搏、不去奋斗、不去努力、不去吃苦的人,它需要付出代价才能获得!所以我希望我的孩子们在今后他们人生的道路上懂得“人生的一切变化,都是缘于自己的创造”这个道理!他们的父母亲为了支撑这个家庭和他们的幸福生活已为他们做出了表率!

做珠宝行业的潜在危险就是遭抢劫,所以每次外出送货,我都把刀带在身边以防不测。

1994年7月21日下午,我在纽约做完生意后开车回酒店,刚停好车,一辆轿车急驶过来,在我们身后停下,走过来三个人,(应是劫匪)把亮晶晶的左轮手枪突然指着我脑门,我本能地冲上前去与他们搏斗,那劫匪狠狠地用枪柄在我脑袋上猛敲,顿时就血流满面。此时此刻,我的女儿、我的五岁与二岁的儿子形象立刻浮现在我眼前,仿佛听到他们不停地叫喊着“爸爸、爸爸……”

如果我与他们搏斗或拼命,那劫匪肯定会开枪,千钧一发之际,冲动与理性,生存与死亡,交融着复杂混乱的心理,孩子们的声声叫喊声,瞬间让我清醒……,我只能无奈看着他们抢了我的车和珠宝飞快逃跑,我本能地奔出去报警,满脸是血的我,却没有一辆车肯停下来帮助我,眼睁睁地看着强盗飞驶而去。

劫匪在抢劫逃走的高速公路上却爆了车胎,他们抢了另一辆车,刚好那是纽约一个便衣警察的坐车,于是双方便拔枪射击,结果警察一支枪难敌三支枪,被打伤赶下车后劫匪劫车逃走。

故纽约警察发誓一定要抓住这三个劫匪。我的珠宝被抢走共损失50万美元,蒙受到重大损失的我,此刻却想到了自杀。但这个念头我当时只有想,却不敢做。

这时我的太太、弟弟及亲朋好友都来关心我、鼓励我、开导我,给我力量与安慰。在我记忆失常时期我太太挑起了大樑亲自处理日常销售工作。

就在被抢劫回家之后的第二天,我家门前的一棵大树也突然折断倒下,当我看着轰然倒下的大树时万念俱灰,心想这难道是一种上天的暗示与预兆?我的命运是否也会像这棵大树一样从此一蹶不振?

我永远忘不了在那阴雨绵绵的下午,我歇斯底里地冲进花园,疯狂地用菜刀狠狠地从粗壮的主干上一刀一刀地砍下细枝,仿佛是对这不公平命运的一种发泄和报怨与抗争,这一刀一刀仿佛砍到了我的心里,砍到我筋疲力尽,母亲见我受伤后实在身体虚弱,最后出钱雇佣花匠把它锯成小段运走了。

看着大树的残枝被车运走,我心想一切都已过去,也将我的灾难与悲哀一起运走了,我要重新振作,人生坎坷,人生也豪迈,我一定要从头开始,在我的心里要再种一棵更强大更茁壮的大树,它一定会迎着阳光,枝繁叶茂,直耸云霄。

在我最失落、失望之际,在我的人生字典里已再也没有一个“笑”字时,我太太帮我顶住了一片天,给了我最大最大的支持。她陪我一起去日本进货,鼓励我、支持我,待机东山再起!

虽然我是个无神论者,但有时也有一点信仰,信仰财神爷,1979年香港琤银行送的一张财神爷的画帖,我一直贴在床墙上,每天上班前都要向它磕头九下,希望它能保佑我。

来到美国后,直至1988年去日本时我仍然带着它,它像是我的护身符。当一个人在不得意之时只有将不能解决的事情寄托于神,对于我来说还是那张财神爷。

被打劫后回到洛杉矶家中,我经常一个人悄悄地对着那张支离破碎的财神爷画帖说,你保佑了我十几年,如还能让我咸鱼翻身,东山再起,财神爷,我一定会把您重新裱好,放入镜框里永远供奉着。

当身体恢复之后,我为了确保在美国的市场,每二个月去日本进一次货。长途的疲劳、两国的时差、高度的紧张,使我的体力和健康大大“透支 ”,但是为了生存,为了家庭,为了实现自己的梦想,我知道一份耕耘一份收获,卡耐基说过“没有工作的热忱,就没有生活的教诲 ”,这句话时刻回响在我的耳边。

真是天有不测风云,1995年日本神户大地震,使得日币对美元的汇率大涨,涨到历史最高点的1美元兑换79元日币,美元贬值30-40%,怎么办?

这下对我美国市场是一个很大的冲击,很难维持这个市场,记得我是几天几夜没有睡好,焦虑和失望使我萌发改行去清洗厕所,因为在看电视中NHK有次转播一日本人成立一家专为人清洗厕所的公司而赚了钱,我想自己也可以试一下呀。至少没有人会打劫清扫厕所的清洁工吧!真是“一日被蛇咬,一生怕井绳”,但我除了能做推销员其他一无所长。

在家人的集思广益之下,我恢复了自信心,弟弟采用了一些安全的办法来推销珍珠,我的岳母帮我管理家内事,我78岁的母亲每天都来帮我们寄包裹,太太和我负责进货,我仍然负责市场的拓展与销售。为了能在美国扎根,并在珍珠界闯出一席之地,我拼命工作,终于保持了每年的销售逐步增长。

在当时美国最大的珍珠供应商,全是第二代的犹太美籍人,他们控制了近70%的市场。但是一个来自中国的、老三届的穷光蛋独自在美国的珍珠界里勇闯天下,并保持了一定的市场份额,我认为这是机会、能力、运气“三结合”的结果。

被打劫三年后,纽约抢窃的这三个罪犯被抓,但货已全没有了。我几年的努力拼搏付之东流,全为强盗“打工”,但只要命保住了,一切可以从头再来。并更加激发我的艰苦奋斗的精神和想往美好生活的勇气。
一句话,人生在世,各人遇到的机会都有,就看你能不能把持住这机会,这我认为是非常非常的重要!人生有几个10年?有多少后悔药能吃?同时也要看你能不能成功地推销自己?是否能让人信服你及知你有能力做好这件事来配合你。

要诚实别吹牛,欲盖弥彰这世界很小,没有不漏风的墙!要做说话的矮子,行动的巨人,这也是我做人的宗旨。

1994年,打劫使我失去50万美金。当时我就向各日本供应商说明,现在资金少、更难做生意,希望他们能念旧情,给我些优惠价格帮我渡难关。当时我和我太太是带泡面去日本进货的,能省就省。

当时就有一公司说可给我50万美元的货,让我能继续正常经营下去。我深谢他的好意,但拒绝了,怕万一再招打劫,如何能还这50万。

我只提出了每次进货,我支付百分之八十货款,尚欠百分之二十,待下次进货时再还清余额。依此循环。我的处世哲理,也赢得了同行们对我的信任及市场信誉。

在美国的市场逐渐做大后,客户对珍珠的品种也提出新的要求,如淡水、海水珍珠,颜色从银白色、浅黄色、紫色、粉色、蓝色、奶油色发展到金黄色、黑色。

由于珍珠的颜色是与所含的微量元素有关,而微量元素与各产地的水质有关,所以我在全世界的主要产地如日本、菲律宾、印尼、法属大溪地、中国、澳大利亚与供应商建立了长期稳定的供货渠道,使我在美国市场可满足不同层次需求。

因为这些都涉及珍珠的等级划分,决定着其价格,所以要做好珍珠这个行业,没有专业的知识是不行的,尤其是在科学技术发达的今天,有仿真珍珠,有染色珍珠所以还必须具备珍珠的鉴定技术及手段,确保珍珠的货真价实,使客户放心而赢得品牌声誉。

1995年3月,我得知市场非常钟情于大溪地的黑珍珠,便立即飞往该地调研黑珍珠的质量、价格及产出周期,在美国试销黑珍珠,以2000美元的进价,4000美金的售价,在20分钟内销出。因为我在1988年曾经在日本售出一颗9毫米直径的天然黑珍珠售价为1700美元,那时候的年产量只有300公斤。

由于我是美国第一批销售黑珍珠的商家,那时候货供不应求,利润又好,在短短的一、二年里,销售额直线上升,为了满足市场的需求,我经常来往于美国与大溪地之间。在产地从一个岛去另外一个岛都是靠20尺长的小快艇,趴在船上随着海浪的颠簸,一上一下真是五脏六腑都要倒出来。在一望无际的海洋上万一碰到狂风暴雨,那只有听天由命了,一旦堕落大海肯定死无葬身之地。后来找到一架小飞机,一天费用1600美元,由于当时产量也不是太多,只有二吨左右,故生意还好做,大溪地黑珍珠在美国从1995年开始流行至90年代后期已无利润可言,只是一个普通商品,因产量由2吨升至20吨,后来更升至50吨,再则做得人又多,更有大溪地的珠农直接来美国倾销,这完全把珍珠销售游戏规则打乱,我们中间商是更难做了。

1998年一菲律宾金色珍珠养殖场老板来我公司推销,我一看就喜欢,因为这是我第一次见到金色的南洋真珠。但为了让他能知道打开一个市埸的艰辛,美国推销员的辛苦危险,我叫他先去卖,如卖不出,再来找我。

三星期后我去Miami做展销会,意外发现他也参展。我问他生意如何,他说非常之差。在展销会的最后一天我去他的摊位,问生意如何?他还是说很差,我心中就暗自高兴,这样我便能和他讲条件了。

在离展销结束前二小时,我再次到他摊位,说我想做你的代理商,但希望你能密切配合,在美国西部,你找二个代理商,在东部也楝二间公司,这样你保证赚钱,我们四人也能赚。但如果你每间公司都卖,那一开始二、三年你生意会很好,但以后便会像今天的大溪地黑珍珠一样,价格暴跌,因为市场上货太多了!
为了让他知道我的诚意,我当场就买了他全部摊位上的百分之七十的货,这次他的美国试销便能讲是圆满成功!他非但不要赔钱,还有钱赚。虽然事到至今14年过去了,我不知他是否有遵守我们当时的诺言,但至今我们的关系仍是非常好!

人都是有感情的,当他在困难之时我助了他一臂之力,他现在控制全世界一半的金珠产量,我和他的相识过程也很戏剧性,不管他现在多成功,对我们公司他还是给於多方面的优惠,照顾。

贸易公司必须与上游的珍珠养殖基地保持良好的协作关系,并能在第一时间拿到量多价优的各色珍珠,还要亲自去实地考察是否具备供货的资质。无论是大溪地的黑珍珠还是菲律宾的金珍珠,我与他们都保持了良好的协作关系,虽然全世界50%的金珍珠都由菲律宾的这位朋友提供,但我利用我的销售网络和客户关系,使我公司年销售额最高时达400万美元,使我又一次次在美国珍珠市场中占有一定的份额。
 

           

歹徒用枪柄击打我的头部导致失忆
那一年我做珍珠生意被人打劫了整车货

                                                                                                                                                               加州    李冠勋

 

本文作者李冠勋简历
       
  1950年出生於上海一个资产阶级和高级知识分子家庭。祖父解放前在南京东路和平饭店旁边经营珠宝业务,后去香港发展。父亲在上海从事进出口外贸生意,母亲是外国语学院教师。1968年中学毕业后,被分配在一家镀锌铁丝厂当学徒工,在这家工厂工作了11年。1979年离开大陆赴港跟父亲学艺,後应聘于日本珍珠饰品公司,后到美国创业奋斗,成家立业。如今有三个孩子,两个儿子在读书、一个女儿已成家,本人现已退休,在美国安度晚年。